Eksportspējas novērtējums ir sarežģīts un daudzaptverošs termins. Tas ietver daudz un dažādus faktorus, taču precīzi attaino savu būtību – novērtē, vai esam spējīgi eksportēt. Un ar vārdu "spējīgi" vajadzētu saprast ne tikai savu vēlmi un gribēšanu eksportēt, bet arī konkrēti izmērāmas kvalitātes.

Objektīvs novērtējums ikvienam - gan jau eksportējošam, gan tikai uzsākt gribošam uzņēmumam - palīdzēs identificēt jomas, kuru uzlabošana palīdzēs sasniegt rentabilitāti un panākumus eksporta tirgos.

Likumdošana

Primāri vajadzētu saprast, vai piedāvātais produkts vai pakalpojums ir eksportējams. Ja piedāvātais produkts vai pakalpojums ir saistīts ar specifiskām regulām, atbilstības prasībām (piemēram, specifiski kvalitātes vai drošības standarti) vai procedūrām, tas būtiski var ietekmēt produkta kopējo potenciālu konkrētos tirgos vai vismaz produktu krietni sadārdzināt. Šis ir kritisks solis, jo, lai arī cik lielisks būs jūsu piedāvātais produkts, tam īsti nebūs nozīmes, ja attiecīgajā valstī to vienkārši nav atļauts ievest vai lietot. Tāpēc šos jautājumus ir būtiski noskaidrot pašā sākumā, pirms ir iztērēti laika un finanšu resursi, mēģinot iekļūt konkrētajā tirgū.

Pieprasījums

Ja likumdošanas ierobežojumu nav vai tie ir atrisināmi, tad nākamais jautājums, ko sev vajadzētu uzdot ir: vai izvēlētajā mērķtirgū ir pietiekami daudz potenciālo patērētāju, kas eksportēšanu padarīs rentablu? Nav jēgas iet tālāk par savas valsts robežām un lauzties eksporta tirgos, ja tur nav pieprasījuma pēc jūsu produktiem kultūras, reliģijas vai paradumu dēļ.

Izvērtējot pieprasījumu, jābūt arī objektīvi kritiskiem, piemēram, izvēloties Vācijas tirgu, nevaram pieņemt, ka mūsu potenciālie klienti ir 80 miljoni vāciešu. Visticamāk mūsu mērķauditorija ir daudz šaurāka - konkrēta vecuma grupa, konkrēts ienākumu līmenis, pilsētu vai lauku iedzīvotāji u.tml. Jāatceras, ka drošāk eksportu ir sākt ar tuvākiem un pazīstamiem tirgiem, kurus vieglāk ir kontrolēt, vienlaicīgi, tas nav universāls padoms, jo, iespējams, jūsu produktam vislielākais pieprasījums un potenciāls būs kādā Āfrikas vai Dienvidamerikas valstī.

Pārliecinošs piedāvājums

Ar retiem izņēmumiem, bet pārsvarā patērētāji vairāk uzticas vietējiem ražotājiem un dod priekšroku vietējam produktam, kurš viņiem jau ir pazīstams, tādēļ kā ienācējam kādas citas valsts tirgū, ir ļoti būtiski, lai uzņēmums būtu sagatavojies ar pārliecinošu piedāvājumu, kas ietver unikālus pārdošanas argumentus (unique selling point), spēcīgas konkurences priekšrocības vai būtiskas atšķirības no jau tirgū esošiem produktiem. Bez pārliecinoša piedāvājuma visbiežāk uzņēmējs atradīsies neizdevīgākā stāvoklī, salīdzinot ar vietējiem uzņēmumiem vai citiem ārvalstu uzņēmumiem, kuri šajā valstī savu darbību uzsākuši agrāk. Jums vienmēr jābūt spējīgiem atbildēt uz uzdotu jautājumu: "Kāpēc man jāstrādā ar jums nevis ar citu piegādātāju?" Piedāvājiet saviem sadarbības partneriem jau "pilnu pakalpojumu paketi"! Piemēram, informējiet, ka jums jau ir zināms vietējais uzņēmums, kas var veikt pēcpārdošanas servisu, uzstādīšanu vai remonta pakalpojumus.

Izpratne par mērķtirgu

Ārvalsts tirgos ir ne tikai citādākas kultūras normas un biznesa saskarsmes prasības (par ko pieejams plašs literatūras klāsts), bet arī atšķirīgas normas un gaidas par to, kādam ir jābūt produktam – neierasta garšas īpatnības desai, citāds iepakojuma svars sviestam, citas maluma prasības miltiem, citā vēršanās sistēma logiem, atsķirīgi ugunsdrošības standarti būvniecībā, specifiskas sertifikācijas prasības. Jo vairāk mēs zinām, kā konkrētajā tirgū strādāt un konkurēt, jo mazāk kļūdu pieļausim. Ja ražojam smalkmaizītes, tad jāsaprot, ka katrā valstī patērētāji ir pieraduši pie "savas smalkmaizītes", kas var atšķirties formā, izmērā, pildījumā un garšā no Latvijas ražotāja smalkmaizītes. Ja vien runa nav par pilnīgi unikālu produktu, mums tirgum jāpiedāvā to, ko tas vēlas, to, pie kā tas ir pieradis. Panākumu atslēga vēl nav tas, ka mēs varam piedāvāt citādu produktu, nekā kādā ārvalsts tirgū; panākumu atslēga ir tā, ja konkrētā mērkauditorija to arī uzskata par sev vajadzīgu. Ir būtiski iegūt padziļinātas zināšanas par interesējošiem eksporta tirgiem un iegūt padomu no citiem eksportētājiem, kas konkrētajā valstī jau strādā un "savu pudu sāls jau apēduši".

Cena

Vai mūsu piedāvātā ražošanas cena, ja tai klāt pieskaita loģistikas izmaksas, sadarbības partnera uzcenojumu, PVN likmi, iespējams, muitas nodokļus, ir līdzvērtīga jau izvēlētajā eksporta tirgū esošo produktu cenai? Mūsu piedāvātajai cenai noteikti nav jābūt vislētākajai, tā var būt dārgāka, ja produktam piemīt labāka kvalitāte nekā tirgū esošajiem risinājumiem, vienlaikus cenai jābūt samērīgai un proporcionāli augstākai.

Izplatīšanas un mārketinga plāns

Vai esat izpētījis savu mērķa tirgu, lai identificētu iespējamos izplatīšanas kanālus, piemēram, aģentus, vairumtirgotājus, tiešās pārdošanas, licencēšanas vai savas pārstāvniecības atvēršanu? Lai arī daļa darba var uzticēt partnerim, tomēr arī pašiem būs jāiesaistās mērķa klientu izpētē un rūpīgā mārketinga un reklāmas stratēģijā, lai šos klientus sasniegtu. Vai jums ir eksporta vai mārketinga cilvēki, kuriem ir laika resurss ar šiem pienākumiem nodarboties? Vai darbiniekam, kuram uzticēs veikt šos pienākumus, ir pieredze un pārdošanas spējas ārvalstu tirgos? Varbūt esošajiem darbiniekiem ir vajadzīgas papildu apmācības kvalifikācijas celšanai vai nepieciešams pieņemt jaunu darbinieku ar labām svešvalodu zināšanām?

Ražošanas jauda un iespējas

Vai esat gatavs pēkšņam liela apjoma eksporta pasūtījumam? Vai jūsu uzņēmums ar esošajām ražošanas jaudām spēs ar to tikt galā? Kādas izmaiņas būs nepieciešams veikt, lai jūs spētu pasūtījumu apstrādāt? Vai, lai apkalpotu, jaunu, nozīmīgu klientu, būsiet ar mieru arī likt gaidīt esošajiem, ilglaicīgajiem sadarbības partneriem? Ko jums nozīmē ražošanas jaudu palielināšana - vai viegli iespējams nokomplektēt otro (trešo) maiņu? Vai papildu darbinieku pieņemšana būtiski palielina jūsu kapacitātes vai arī vajadzīga jaunu tehnoloģiju ieviešana, kam nepieciešamas lielas investīcijas? Vai uzņēmuma ražotnē esat gatavi uzņemt sadarbības partnerus?

Maksājumu nosacījumi

Eksportēšana (īpaši uz eksotiskākām valstīm) var ietvert papildu maksājumu riskus, jo ir sarežģītāk un dārgāk veikt kredītu risku pārbaudes ārvalstu uzņēmumiem un sarežģītāk piedzīt maksājumu, ja sadarbības partneris tos neveic. Pirms lielāka apjoma darījumiem, noteikti pārbaudiet otra uzņēmuma finanšu stāvokli un kredītnovērtējumu! Izvērtējiet, vai ir nepieciešamas papildu eksporta kredītu garantijas!

Finansējums

Vai eksporta tirgu apguve jūsu uzņēmuma attīstībā ir prioritāte? Vai, lai baudītu eksporta augļus, esat gatavi ieguldīt laika un finanšu resursus? Eksporta tirgu apguve var prasīt vairāk finanses nekā sākotnēji gaidīts. Protams, mēdz būt veiksmīgi izņēmumi, tomēr kopumā jārēķinās, ka eksportā darījumu noslēgšana prasīs ilgāku laiku nekā vietējā tirgū. Līdzīgi kā pie potenciālā klienta vietējā tirgū, visticamāk, ar pirmo tikšanās - iepazīšanās reizi nekas nebeidzas, bet tikai sākas un līdz darījuma noslēgšanai vēl ir nepieciešamas vairākas sarunas, tā arī eksportā visbiežāk būs nepieciešamas vairākas sarunas. Ja vēlaties ieiet Ķīnas vai kādos tālākos eksporta tirgos, jums jābūt finanšu līdzekļiem, ar ko finansēt lidojumus, kas nebūt nav lētākie. Tāpat finansējums ir vajadzīgs produktu adaptēšanai jaunos tirgos - ieviest papildu kvalitātes prasības, jaunus sertifikātus, iespējams, jaunas ražošanas līnijas u.tml.

Eksporta plāns

Ļoti svarīgi ir noteikt ambiciozus, bet vienlaicīgi reālus un sasniedzamus eksporta mērķus, balstoties uz pieejamajiem resursiem.  Eksporta plāns ir aktivitātes konkrēta tirgu vai vairāku tirgu apguvē, definējot termiņus, aktivitātes, atbildības un paredzot budžetu plāna izpildei. Eksporta plāns ar detalizētu darbu sadalījumu būs noderīgs rīks, lai saplānotu konkrētus soļus eksporta attīstībā, kas ļaus sekot līdzi progresam. Tas palīdzēs arī novērtēt sasniegtos panākumus un pielāgot stratēģiju, ja procesā nepieciešamas kādas izmaiņas.

Veiksmi eksportā!