Viena no visbiežākajām latviešu uzņēmumu vadītāju sākotnējām ilūzijām ir, ka ārvalstu uzņēmumi, ja vien būs ieinteresēti sadarbībā, paši atradīs mūs, uzrunās un izteiks sadarbības piedāvājumu. Realitātē, lai gūtu panākumus eksportā, ir jāmaina domāšanas veids no pasīvas pasūtījumu gaidīšanas uz neatlaidīgu, mērķtiecīgu un aktīvu pārdošanas procesu organizēšanu.

Ikvienam ir jāspēj pārliecinoši atbildēt - ko iegūs kādas konkrētas valsts uzņēmums, ja tas sadarbosies ar mani, nevis vietējo vai citas valsts ražotāju. Ir jāpaskatās uz savu uzņēmumu no malas - kāds es esmu potenciālo sadarbības partneru skatījumā, kāda ir mana uzņēmuma mājas lapa, cik svešvalodās tā ir pieejama, kādu informāciju tā satur, vai uzsver uzņēmuma konkurētspējas priekšrocības?

Eksports nav sprints, tas ir maratons - vispirms pacietīga sagatavošanās, tad saspringts darbs, un tikai pēc tam būs saldi darba augļi. Pieredze rāda, ka uzņēmumi bieži neapzinās, ka eksporta uzsākšana prasa kā laika, tā finansiālos resursus un ka ieguldītie līdzekļi jāuztver kā ilgtermiņa investīcijas uzņēmuma nākotnes attīstībā.

Jauni tirgi jāizvērtē pārdomāti

Vidējais latviešu uzņēmējs, izvēloties jaunus eksporta tirgus, nereti balstās uz subjektīviem argumentiem - uzņēmuma pārstāvim kādā ārvalstī dzīvo radi vai paziņas, ir zināma valoda, šajā valstī pavadīts atvaļinājums u.tml. Protams, arī šāda veida informācija var būt noderīga, tomēr lēmumi, kas pieņemti, balstoties uz personīgiem kontaktiem, nevis profesionāli izvērtētu nozares analīzi, bieži lemti neveiksmei.

Izvēloties jaunu valsti, uz kuru varētu uzsākt eksportu, vispirms ir rūpīgi jāveic vietējā tirgus analīze, novērtējot tā izmēru un potenciālo attīstību, konkurentu cenu līmeni, specifiku; nacionālās īpatnības, iedzīvotāju paradumus, produkta lietošanas ieradumus; likumdošanas prasības, ierobežojumus u.tml. Ideālā gadījumā jauni eksporta tirgi ģeogrāfiski atradīsies salīdzinoši tuvu, jo lielākajai daļai nozaru transporta izmaksas būtiski ietekmē produkta konkurētspēju. Vienlaicīgi jāatceras, ka pārdotā produkta nozīmīgākais eksporta tirgus var arī nebūt kāda no mūsu tuvējām kaimiņvalstīm, un, analizējot, piemēram, tikai Eiropas valstu reģionu, varam neredzēt kādu tālāku tirgu, kuram patiesībā piemīt daudz lielāks potenciāls attiecībā uz mūsu pārdodamo produktu.

Bieži vilinoša šķiet atziņa, ka valstī X mūsu piedāvātais produkts ir kaut kas pilnīgi jauns, jo pirmajā iespaidā var šķist, ka tas nozīmē milzīgu tirgus potenciālu. Ja vien piedāvātais produkts nav patiešām unikāls pasaules mērogā, tad ar šo atziņu vajadzētu būt ļoti uzmanīgiem. Pirmkārt, jāsaprot, kāpēc ir šāda situācija, kādi ir iemesli, kāpēc konkrētajā valstī iepriekš vēl neviens šo produktu nav ieviesis. Otrkārt, pilnīgi jauna un nepazīstama produkta ieviešana valstī prasīs milzīgas mārketinga investīcijas, lai iemācītu potenciālo patērētāju produktu lietot. Tādu investīciju Latvijas uzņēmumiem nav.

Partneru atrašana un uzrunāšana

Potenciālos partnerus var meklēt caur dažādiem kanāliem - internets, personīgi kontakti, izstādes, oficiālas vizītes, kontaktbiržas, internets, var rakstīt e-pastus un zvanīt, kā arī vērsties pēc palīdzības dažādās organizācijās.

Taču, pirms uzsākt aktīvu jaunu eksporta partneru uzrunāšanu, vispirms jāsaprot sava uzņēmuma vēlmes un iespējas attiecīgajā valstī, ņemot vērā konkrētās valsts nozares specifiku. Tirgus pētījuma veikšana ir ļoti svarīgs posms, kura izlaišanas gadījumā ir liela iespēja pieņemt kļūdainus lēmumus un izniekot līdzekļus, kā dēļ uzņēmums iztērēs gan finanšu, gan laika resursus, nesasniedzot nekādus rezultātus. Latvijas uzņēmumiem pirms jaunu eksporta tirgu apgūšanas ir svarīgi apzināties sava uzņēmuma lielumu un kapacitāti un uzrunāt atbilstošus partnerus. “GatewayBaltic” pieredzē ir bijuši gadījumi, kad vidēja lieluma Latvijas uzņēmumi ir spējuši uzrunāt un ieinteresēt par sevi daudz lielākus ārvalstu uzņēmumus, taču sadarbība nebija iespējama, jo, saņemot pirmo pasūtījumu, nāca atskārsme, ka ārvalsts uzņēmuma 1 pasūtījums ir Latvijas uzņēmuma 1,5 gada ražošanas kapacitātes lielumā. Tādēļ ir svarīgi izvēlēties partnerus, kas ir uzņēmuma spējām atbilstoši.

Kontaktu veidošana

Individuāla un personīga pieeja katram potenciālajam partnerim prasa vislielākos resursus, taču arī dod vislabākos rezultātus. Tā kā klātienē tikties ar visiem potenciālajiem sadarbības partneriem kontaktu meklēšanas procesā nav iespējams, tad telefona zvans būs laba alternatīva. Telefona zvans un saruna ar attiecīgo cilvēku būs daudz aktīvāka un efektīvāka pieeja nekā pasīvi nosūtīts standarta e-pasts, uz kuru saņemt atbildi ir nelielas iespējas, jo, visticamāk, uzrunātie partneri ik dienas e-pastos saņem daudz un dažādu nopietnu un nenopietnu sadarbības piedāvājumu.

Telefona saruna dod iespēju veidot dialogu, uzdot jautājumus, tūlīt saņemt atbildes, kas nozīmē, ka īsā laikā var ātri saprast, vai ārvalstu uzņēmums ir ieinteresēts; ja nav ieinteresēts, tad noskaidrot iemeslus. Arī katrs noraidījums var sniegt jaunas idejas un padziļinātu informāciju par konkrētās valsts tirgu, kas palīdz pielāgot piedāvājumu un turpmāko tirgus apgūšanas pieeju.

Sākotnēji uzrunājot uzņēmumu, vajadzētu koncentrēties uz svarīgāko informāciju un pasniegt to īsā un kodolīgā veidā. Aprakstot produktu klāstu, priekšstata radīšanai pietiek ar 2 - 3 ievērojamākajiem produktiem vai to grupām, kas parāda uzņēmuma galvenos raksturlielumus. Dažādas detaļas ieteicams pārrunāt tālākā komunikācijā, vēlams, tiekoties klātienē.

Potenciālo sadarbības partneru atrašana un kontaktu veidošana ir laikietilpīgs process, tāpēc uzņēmuma pārstāvjiem ir jāizvērtē, vai uzņēmumā ir darbinieki, kuri var veltīt laiku šiem pienākumiem, un vai darbiniekiem ir attiecīgās zināšanas. Ja uzņēmumā nav atsevišķa eksporta speciālista vai šis cilvēks jau ir noslogots ar esošo klientu apkalpošanu, ieteicams šo procesu uzticēt profesionāļiem ārpus uzņēmuma.

Ar to vēl viss nebeidzas

Lai cik veiksmīga būtu bijusi tikšanās, 99% gadījumu bizness netiks uzsākts, ja pēc tikšanās nebūs atkārtotas saziņas. Kontakta nemitīga uzturēšana ir labu attiecību pamatā gan privātajā, gan arī profesionālajā vidē. Pateicības e-pasts pēc pirmās tikšanās potenciālajam partnerim radīs labu iespaidu un rosinās domāt par turpmākajiem soļiem. Ja tikšanās laikā noslēgta vienošanās par paraugu apmaiņu vai kādiem citiem priekšdarbiem, tad tas ir jāizdara norunātā laikā, kā arī pēc tam jāapjautājas par atsauksmēm.

Kad sadarbība jau ir uzsākta, dotie solījumi ir jātur un problēmu gadījumā (aizkavēšanās ar piegādēm, brāķis ražošanā) noteikti par to laicīgi ir jāinformē sadarbības partneris. Noklusēšana, pazušana vai aizbildinājumi ir visātrākais veids, kā sabojāt profesionālās attiecības.