Vai pārdevēji drīkst manipulēt ar esošajiem un topošajiem pircējiem, lai sasniegtu augstākus pārdošanas rezultātus? Kāda veida manipulācijas ir pieļaujamas? Kā to labāk darīt?
No vārda “manipulācija” cilvēki lielākoties cenšas izvairīties, jo šķiet, ka tajā ir iekodēts kas negatīvs un pat aizliegts. Patiesībā ne vienmēr pareizi izprotam šī vārda nozīmi. Manuprāt, pārzināt manipulācijas tehnikas ir noderīgi un nepieciešami, īpaši cilvēkiem, kuri strādā ar publiku un ikdienā izmanto savu valodu mērķa sasniegšanai. Jāteic, ka manipulācija nav tikai vārdiskas formas, tās var būt arī kustības, elpa, skatiens.
Kas tad īsti ir manipulācija? Es atbildu: tā ir cilvēku ietekmējoša metode, kuras mērķis ir ar stratēģiskiem ietekmes paņēmieniem sasniegt pragmātiskus mērķus. Šādi paņēmieni balstās uz cilvēka zemapziņas paredzamajām reakcijām, bieži pat uz mūsu dzīvnieciskajiem instinktiem. Lai labāk to izskaidrotu, turpināšu ar piemēriem.
Bailes motivē pirkt pistoles
Katram cilvēkam piemīt noteiktas īpašības un sajūtas, kas nereti ir kopīgas lielām ļaužu masām, piemēram, bailes. Caur bailēm ar mums manipulē katru dienu, tās liek būt tramīgiem un noslēdz pasaules realitātes redzējumu, novirzot koncentrēšanos tikai uz satraukuma avotu. Šādi sabiedrība tiek biedēta gan ar bēgļu neiedomājamajiem pāri nodarījumiem, gan nepieciešamību bruņoties, jo tuvojas kara draudi. Uz visu šo aktuālo pasaules notikumu fona arī mēs pārdošanā izmantojam nemitīgo informācijas telpas piesātinājumu un atsaucamies uz to, lai atgādinātu par straujas rīcības nepieciešamību, lai pasargātu sevi.
Tieši tā tirgotājiem izdodas pārdot vairāk gāzes pistoļu, nažu, apdrošināšanas polišu un apsardzes pakalpojumu. Atcerieties - ja ir iespēja izmantot informācijas telpā izskanējušus faktus, kas satrauc sabiedrību, dariet to! Atgādiniet, pieminiet notikumus, iedrošiniet klientu, ka citi jau sen un aktīvi iegādājās šo produktu “x”! Un redzēsiet brīnumus - cilvēki savā vajadzību grozā pastums malā daudzas citas nepieciešamības, dodot priekšroku jūsu ieteikumam. Svarīgi, lai jūsu argumenti būtu loģiski, tātad saistīti ar aktualitātēm informācijas telpā.
Klientiem patīk noslēpumi
Vai zināt, ka katram cilvēkam patīk uzzināt noslēpumus? Esam ziņkārīgi, tāpēc - ja klientam nedaudz pieklusinātā balsī, ar acīm pirms tam paskatoties apkārt, pateiksiet mazu noslēpumu, viņa uzticība jums pieaugs. Svarīgi, ka ar noslēpuma uzticēšanu augs arī lojalitāte. Tādēļ, ja gribiet daudz lojālus klientus, uzziniet viņu noslēpumus un laiku pa laikam uzticiet viņiem savus mazos noslēpumus, kaut izdomātus.
Balsis vienā ritmā
Interesanti, ka arī balss ritma piesakņošana sarunas partnerim mums nodrošinās labāku sarunas gaidu. Ja klients runā lēnām, noteikti arī jūs runājiet lēnāk, jo citādi, klients neuztvers jūsu sarunu un noteikti teiks: “Es padomāšu, man jāapkonsultējas, man jāpaspriežas…” Tiesa gan, bieži klienta pēkšņā vēlme padomāt vai apspriesties nav saistīta ar tiešām šādu nepieciešamību. Lielākoties pārdevējs ir klientu sabiedējis vai ir sarauta komunikācijas saite. Argumentiem ir jābūt pārdomātiem, bet tiem ir jābūt ritmiskiem, jo neritmiski pasniegti argumenti nerada cilvēkā pārliecību.
Klientus ir jāslavē un jāžēlo
Vai esat domājuši, kāpēc dažreiz viens pārdevējs nespēj iekarot cita pārdevēja preču plauktus veikalos vai arī palielināt pārdošanas apjomus, izspiežot konkurentu? Šeit nerunāju par preces kvalitāti vai preču cenām. Atbilde ir: komplimenti.
Iedomājieties, ka viens pārdevējs sarunā ar klientu (kurš arī ir pārdevējs) ik pa laikam viņu slavē: “Oho! Es tevi apbrīnoju, cik labi tev viss izdodas, tu noteikti ātri vien kļūsi par vadītāju. Tev nu gan ir “iekšas” un pacietība. Malacis! Super!” Tā ir kā klienta glāstīšana, kas pilnīgi noteikti viņam patīk.
Konkurenti šajā brīdī var darīt ko vien vēlas - ja klients ir “uzķēries” uz šīs taktikas, viņš vienmēr vēlēsies jūs satikt un klausīties vēl kādus saldus komplimentus. Nekāds loģisks arguments šādam klientam nebūs šķērslis sadarbības pārtraukšanai, jo jūs barojiet šī klienta ego. Te gan svarīgi atcerēties, ka komplimenti strādā uz ambicioziem klientiem.
Bet ir taču arī klienti – īdētāji! Viņus mēs žēlojam. Tikai šeit ir jābūt uzmanīgam, jo nedrīkstat pats kļūt par īdētāju. Īdētāji vēlas būt blakus veiksminiekiem, ja viņu acīs jūsu tēls nebūs tāds, varat pazaudēt jebkādas iespējas pārdot. Īdētāju vienmēr vajag atbalstīt ar līdzjūtīgām frāzēm: “Kā gan tu to visu spēj izturēt, man patiešām tevis žēl, bet tu turies, viss būs labi! Ja kas, vienmēr palīdzēšu. Kam tagad viegli?” Tā īdētājam vienmēr gribēsies jums “izkratīt sirdi” un kļūsiet par viņa uzticības personu.
Stratēģiski paātriniet tempu
Un vēl viens paņēmiens - ja vēlieties, lai cilvēki nepievērš uzmanību kādām niansēm vai detaļām, bet jums ir iekšēja vēlme tās piesaukt, palieliniet runas ātrumu. Jo ātrāks teksts, jo mazāk cilvēks spēj uztvert šī sakāmā nozīmi. Atcerieties alkohola reklāmas ar ātrajiem brīdinājuma tekstiem, kas ātri pārslīd ekrāna lejasdaļā? Tas ir līdzīgi. Un pie vainas nav tikai dārgais raidlaiks – cilvēki koncentrējas uz to, ko saprot.
