Ko iemācīt darbiniekiem par atlaidēm?

Vaicā uzņēmējs: ko darīt, ja klienti sagaida arvien lielākas atlaides, katru nākamo reizi izdarot pirkumus? Kā pareizi pozicionēt atlaides, lai pircēji tās nesāk uztvert kā kaut ko pašsaprotamu? Kā pareizi reaģēt pārdevējam, ja klients nemitīgi sagaida atlaidi?

Atlaides kā ieradums

Atlaides tēlaini varētu salīdzināta ar pārkāpuma izdarīšanu - sākumā negribīgi, bailīgi, tikai mazliet, bet vēlāk jau ceļš iestaigāts. Apskatāmies apkārt un redzam, ka daudzi citi arī ir negodīgi, un it kā paliek vieglāk. Sākam pieņemt, ka ne es vienīgais esmu vainīgs. "Visi tā dara".

Ir uzņēmumi, kuru filozofija ir pārdot ar atlaidēm. Iespējams, daudzi no mums ir sastapušies ar situācijām, kad prasāt cenu, un pārdevējs, jūsu reakciju vēl nesagaidījis, jau piedāvā cenu ar atlaidi. Tad jābrīnās, kāpēc tika piedāvāta zemāka cena, ja bijām gatavi pirkt par pilno cenu? Bet ir uzņēmumi, kuriem tā ir vieglāk, - pirmajiem pircējiem piedāvāt zemāku cenu, tādējādi cerot kļūt interesantiem.

Atlaides stiprāka konkurenta priekšā

Dodot precei vai pakalpojumam atlaidi, ir jāapzinās, ka esam izsmēluši savas spējas padarīt piedāvājumu tik pievilcīgu, ka starpība, ko dod atlaide, vairs klientam nav izšķiroša. Te katram pašam ir jāizvērtē, vai mēs spējam uzlabot savu piedāvājumu tā, ka klienti būs gatavi pirkt arī bez atlaides.

Daži piemēri! Katrā pilsētā ir vairāki frizieri, bet ne visi piedāvā vienādu cenu. Tātad vienmēr būs kāds meistars, par kura pakalpojumiem mēs būsim gatavi maksāt vairāk. Tad padomājam - kāpēc? Katram klientam būs savi argumenti – precizitāte, inovācijas, pieejamība, "viegla roka" utt. Cits piemērs - Rīgā ir 1 meistare, kas dāmām krāso uzacis. Viņa pieņem 2 reizes nedēļā uz dažām stundām. Pie viņas gadiem ir rindas, kaut gan uzacis bez rindas var nokrāsot daudzos salonos. Bet tā uzacu forma, kādu šī meistare spēj uzvilkt, piesaista ļoti daudzus. Kā nojaušat, šī meistare prasa vairāk nekā citur. Līdzīgi ir ar profesionāliem namdariem, auto meistariem, dažādu rokdarbu meistariem, šuvējiem un tamlīdzīgi. Klienti ātri pārliecinās, ka nedaudz vai daudz lētāk ne vienmēr apmierina ilgākā termiņā.

Atlaides atkārtotam pirkumam

Pārdevējiem vajadzētu apzināties, ka vienmēr būs pircēji, kas nekad nebūs gatavi maksāt vairāk. Ir klienti, kas braukās pa pilsētu, meklēdami dažu centu atlaides. Ja esat to ierēķinājuši savā ekonomiskajā aprēķinā, tad šādas atlaides (atlaižu kartes) piesaistīs to klientu segmentu, kas nāks pirkt lēti vai lētāk. Jūsu pusē paliek mājas darbs – izprast, kuram klientu segmentam sevi pozicionējat. Atcerieties tikko minētos piemērus – būs meistari vai pakalpojumu sniedzēji, kuru sarakstā nemaz nav šie atlaižu meklētāji klienti.

Tātad, ja esat izvēlējies stratēģiju – turēt savu klientu loku, par kopsaucēju ņemot uzticamību atlaides dēl, ir jābūt gataviem tikt sāpinātiem. Jo atlaižu meklētāji ir visnelojālākie klienti. Klienti – staigātāji.

Atlaides izpārdošanai

Ļoti skaidra ziņa klientiem – tūlīt beigsies derīguma termiņš, sezona vai uzņēmuma pacietība gaidīt, kad šo preci izpirks, vai arī beigsies naudas plūsma. Lai kas arī nebūtu par iemeslu, šie klienti atnāks 1 reizi. To reizi, kad jums ies visgrūtāk. Tās ir dzīres mēra laikā, jo jūs noasiņojat, jums tūlīt būs jāzaudē visa prece un esat gatavs paņemt iespēju segt kaut daļēji ieguldīto.

Šo var veidot par biznesa modeli, kad precēm ir liels uzcenojums un ekonomiskajā aprēķinā jau ir ielikts beigu scenārijs – atlikumu izpārdošana. Bet, ja tirgojat preci ar ļoti mazu uzcenojumu, tad izpārdošanas atlaides vienmēr nesīs  līdzi zaudējumus.

Apjoma bonuss

Ir pārdošanas stratēģijas, kurās ir strikti spēles noteikumi pircējiem, – jo vairāk pērk, jo lielākas atlaides. Šādi noteikumi disciplinē un ievieš skaidrību klientu vidū. Vairāk šāda stratēģija tiek izmantota vairumtirdzniecībā, arī tīklu pārvaldībā. Šeit parasti veidojas savi spēles noteikumi klientu starpā, kur šāda sistēma automātiski sadala klientus "lielajos" un "mazajos".

Atlaides kluba biedriem

Ir pakalpojumu sniedzēji, kas atsevišķu klientu grupu pozicionē kā īpašu. Tos var saukt par kluba biedriem, VIP klientiem, radiniekiem, vadību, personālu utt. Lai kā arī tas netiktu nosaukts, tā ir ļoti slēgta grupa cilvēku, kuriem ir pieejamas priekšrocības. Skaidri noteikumi un viegli kontrolējama ietekme uz biznesu un peļņu.

Vāju pārdošanas argumentu atlaides

Šis ir vissliktākais atlaižu veids. Šīs ir situācijas, kad pārdošanas speciālists nav spējis noargumentēt un izcelt produkta īpašības, varbūt pats netic produktam. Tā gadās diezgan bieži. Pašam pārdevējam pakalpojums liekas par dārgu vai nepatīk kvalitāte, tāpēc viņš uzreiz jau piedāvā atlaides, jo zemapziņā jūtas vainīgs, ka piedāvā to klientam.

Ir arī situācijas, kad pārdevējs nav "savā ādā" – īsti nav pārdevējs un uzskata, ka "lielīties" nav labi. Produkta īpašību izcelšana viņš uztver kā lielīšanos. Vēl ir situācijas, ka pārdevējs nāk no uzņēmuma, kas vienmēr ir tirgojis lēti vai lētāk nekā konkurenti, šāds pārdevējs jau ir pieradis tirgot "atlaides", nevis tirgot pievienoto vērtību un izzināt klienta sāpi.

Konkursi

Ir situācijas, kad uzņēmums nolemj startēt konkursā, kur jādod pēc iespējas zemāka cena. Uzvarot šādā konkursā un iemācot klientiem, ka jūsu cena ir tik zema, jums būs ārkārtīgi grūti noturēt šos pašus klientus, ja gribēsiet vēlāk šim klientu lokam cenu pacelt. Šeit atkal kļūs skaidrs, ka klienti iepirkās tikai cenas dēļ.

Mēs pārdodam atlaides vai cenu?

Reti, bet ir uzņēmumi, kuri primāri pārdod "atlaides" nevis produktu. Ir veikali, kas apģērbus pārdod pēc svara. Tātad klients nāk ar konkrētu naudas summu un preces izskats, kvalitāte un citas īpašības piedāvājumā vispār netiek izskatītas. Tas pats ir ar metāllūžņiem - vienalga, ko pērkam, jo maksājam par kilogramiem.

Rezumējums

Pārdevējam vajadzētu skaidri spēt atšķirt, kāda tipa atlaides un kāpēc līdz šim tās tika dotas. Ja tās bija kluba biedru atlaides, tad kluba biedriem būs grūti pamatot, kāpēc tagad viņi vairs nebūs kluba biedri. Ja šādu soli plānojat, tad jābūt gataviem lielai klientu neapmierinātībai, jābūt gataviem, ka daļa aizies, jo zināmā mērā esat viņus pievīluši.

Ja uzlabojat produktu un tagad gribat celt cenu vai samazināt atlaides, tad atkal ir jāmāk izskaidrot pārdevējiem, ka mēs iepriekš ar zemāko cenu piedāvājām tādu pakalpojumu, kurš nebija tik spēcīgs (tas radīja situāciju, ka mēs piesaistījām ne tik turīgus klientus, kas bija gatavi zemākai kvalitātei.) Uzlabojot kvalitāti, mazāk maksātspējīgie aizies. Ar to ir jārēķinās. Un jums būs jāsāk mācīties, kā uzrunāt maksātspējīgākus klientus, kā izcelt produkta īpašības, izzināt jauno klientu vajadzības.

Kā pozicionēt atlaides? Augstāk minētajā aprakstā jau stāstīju par atlaižu tipiem un to pozicionējumu konkrētiem klientu segmentiem. Pārdevējam savā prātā vajadzētu turēt struktūru. Vajadzētu pašam spēt strukturizēt katru konkrēto atlaižu gadījumu – kāpēc mēs šoreiz iedevām atlaidi?

Kā pareizi reaģēt, ja klients visu laiku prasa atlaidi? Šeit vispirms ir savā starpā jāvienojas, kas ir jūsu klientu segments? Ja tie ir tie, kas meklē tikai zemāko cenu, tad ir jābūt gataviem, ka šis klients testēs jūs nemitīgi, kur ir jūsu zemākās cenas robeža? Tikko zemāku cenu piedāvās citur, šie klienti būs prom. Ja tomēr piedāvājat kvalitāti, tad šādi klienti īsti nebūs jūsējie. Kvalitātes meklētāji drīzāk uztrauksies, ja zudīs kvalitāte vai solītais.

Esiet stipri! Nekad visi klienti nebūs jūsējie! Nekad atlaides nebūs tas, kas veidos noturīgas, ilgstošas un lojālas klientu attiecības. Atlaides ir plāksteris. Veltiet spēkus savu pakalpojumu uzlabošanai, pārdevēju apmācībām, klientu apkalpošanai, servisa uzlabošanai! Tā veidosiet savu unikālo rokrakstu un stiprināsiet attiecības ar klientiem.